라엘·라라스윗 등 온라인에서 인기 끈 제품들 오프라인 매장 출시 러시
업계 "온라인에서 시장성 검증한 뒤 안정적 오프라인 영업망 올리려는 전략"
모바일과 온라인에서만 상품을 판매했던 B2C(Business to Customer, 기업과 고객 간 거래) 스타트업들이 오프라인에서 활로를 뚫고 있다. 유통 마진을 줄이기 위해 온라인 판매에 집중하거나, 크라우드 펀딩으로 판매를 시작했던 스타트업들이 오프라인 매장 진출로 사업 확대 기회를 엿보는 추세다.
24일 업계에 따르면 최근 B2C 스타트업들의 오프라인 진출이 늘어나고 있다. 특히 드럭스토어 같은 로드숍과 편의점이 주요 판매 플랫폼으로 떠오르고 있다.
미국 아마존에서 판매 1위를 찍은 스타트업 ‘라엘’은 지난 18일부터 전국 올리브영 매장으로 입점 범위를 넓혔다. 유기농 생리대를 판매 중인 라엘은 자사 몰을 비롯해 랄라블라, 롯데·현대·신세계백화점, 이마트, 롯데마트 등 대형 오프라인 유통 채널과 마켓컬리·쿠팡·옥션 등 다수의 온라인 채널을 영업망으로 확보하고 있다.
라라스윗은 세븐일레븐 편의점에 저칼로리 아이스크림을 단독 출시했다. 라라스윗은 지난 2018년 11월 크라우드 펀딩 플랫폼 와디즈에서 누적 2억원을 달성하며 먼저 출시했다. 라라스윗 또한 이마트몰·마켓컬리·쿠팡 등 주요 온라인몰에서만 판매하다가 편의점으로 오프라인 플랫폼을 확장했다.
요기요, 배달통을 서비스하는 딜리버리히어로 코리아는 자사 프리미엄 딜리버리 서비스 셰플리를 통해 전문가의 음식을 오프라인 배달로 출시한다. 셰플리는 한 종편 방송에서 안영자 북한 음식 전문가가 선보인 ‘이북식 평양랭면’을 겨울 신메뉴로 출시한다. 셰플리는 서울지역 내 17개구에서 딜리버리 서비스를 제공 중이다.
그동안 고객에게 제품을 직접 판매하는 스타트업들은 모바일과 온라인 판매 전략을 동시에 펼쳐 왔다. 유통 과정을 줄여 수수료를 줄이고, 미리 시장 검증을 받기 위해서였다. 크라우드 펀딩과 O2O(Online to Offline, 온‧오프라인 연계 서비스) 판매 플랫폼이 늘어나면서 온라인 거래가 활발해진 점도 영향을 미쳤다. 앱‧리테일 분석서비스 와이즈앱에 따르면 올해 9월 기준 국내에서 가장 많이 쓰인 쇼핑 앱은 한 달간 1132만명이 사용한 쿠팡이었다. 뒤이어 11번가 630만명, 위메프 451만명, G마켓 435만명 순이었다. 지그재그·스타일쉐어·번개장터·아이디어스 같은 모바일 플랫폼들도 후보에 올랐다.
벤처업계에서는 고객 소비와 직결된 사업일수록 린 스타트업(Lean Startup)이 많다고 분석한다. 린 스타트업은 실패를 최소화하기 위해 정식 출시 전에 제품을 판매해본 후 시장 반응을 보고 사업을 다시 진행하는 기업을 말한다.
또한 업계 관계자들은 최근 들어 대형 백화점, 마트, 드럭스토어 등이 오프라인 매장들의 출혈경쟁이 심해지면서 마케팅을 확대한 점도 이유로 꼽았다.
스타트업업계 한 관계자는 “대기업이나 중견 기업 제품과 경쟁하기 위해 스타트업들이 온라인과 모바일 시장에 먼저 뛰어든 뒤, 어느 정도 인기를 얻으면 안정적인 영업망 구축에 나서고 있다”며 “특히 대형 오프라인 유통사들이 스타트업들의 식음료, 여성 제품, 문구 등을 적극적으로 유치하려고 하고 있다. 스타트업들의 오프라인 영업망 확대가 과거보다는 쉬워진 분위기”라고 말했다.