주문자상표부착생산(OEM) 위주의 판매 방식에서 벗어나 자사 브랜드로 판로를 개척하려는 중소기업들이 많아지는 추세다. 하지만 중소기업은 대기업과 달리 체계적으로 마케팅 전략을 기획하고 홍보할 역량이 부족한 경우가 많다. 마케팅 전담 부서나 인력을 보유하지 못한 기업이 많으며 마케팅 홍보에 많은 예산을 투입하지 못하는 것이 현실이다. 마케팅을 하더라도 만족할 만한 성과를 얻지 못하는 경우도 적지 않다.

중소기업들이 시행착오를 최소화하고 효과적인 마케팅을 하기 위해 도움이 될 수 있는 몇 가지 방법을 제시해본다.

첫째, 브랜드 스토리텔링을 통해 브랜드의 콘셉트와 포지셔닝을 명확히 해야 한다. 브랜드의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않을 만큼 지금은 소비자가 브랜드를 먼저 본 다음 제품을 구매하는 시대이다. 브랜드 인지도를 확보하기 위해서는 브랜드 스토리텔링이 필요하다. 브랜드 스토리텔링을 통해 브랜드에 담긴 의미나 고유한 이야기를 소비자에게 전달해서 관심이나 흥미를 불러 일으켜야 한다. 스토리텔링을 통해 브랜드에 대한 설득력을 높이고 저항감을 줄일 수 있으며, 브랜드가 지닌 의미를 효과적으로 전달할 수 있다는 것이다. 예를 들면 오랜 기간 쌓아온 제조 노하우 덕분에 품질에 자신이 있는 기업은 '장인정신'을 강조해 품질 우위의 브랜드 이미지를 소비자들에게 각인시킬 수 있다.

둘째, 체계적으로 테스트 마케팅을 하는 것이 중요하다. 최근 대기업들은 소비자와 소통이 가능한 자사 마케팅 플랫폼을 운영하면서 소비자들 의견을 수시로 귀담아 듣고 소비자들이 신제품 개발에 참여할 수 있는 길도 열어두고 있다. 중소기업도 신제품을 테스트 마케팅할 수 있는 카카오메이커스, 단골 공장과 같은 중소기업 판로 개척을 위한 온라인 플랫폼(공동주문 제작)이 생겨났으며, 이를 중소기업들이 적극 활용할 수 있다. 이러한 온라인 플랫폼을 통해 자사 제품에 대한 소비자들의 반응(구매 후기·주문량 등)과 자사 제품의 장점과 보완점, 마케팅 소구점, 가격 민감도 등을 명확히 파악할 수 있다.

셋째, 온라인 몰을 운영하는 것이 좋다. 제품 출시가 결정되면 판매 채널을 선택해야 한다. 온라인 판매가 가능한 제품이라면 일단 오프라인보다는 상대적으로 적은 비용과 노력이 드는 온라인 판매채널을 권하고 싶다. 출시 초기에는 자사몰(단독쇼핑몰)보다는 구축·관리 부담이 작고 홍보가 용이한 네이버의 '스마트스토어'와 같은 대기업의 온라인 플랫폼을 활용해 쇼핑몰을 운영하는 것을 권한다. 브랜드 인지도나 매출이 확대되면 자사몰이나 다른 온라인 채널, 오프라인 채널로 판매를 확대하면 된다.

넷째, 자사에 적합한 마케팅 홍보 채널을 선택하라. 오프라인보다는 투입비용 대비 효과를 높일 수 있는 자사에 적합한 온라인 미디어를 홍보 채널로 정하는 것이 중요하다. 중소기업이 손쉽게 활용할 수 있는 온라인 미디어는 홈페이지, 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 카카오스토리 등이다. 일단 자사 홈페이지를 통해 기본 정보를 제공하고 마케팅 홍보 콘텐츠의 생산·축적·확장을 위해 블로그를 활용하는 것이 온라인 홍보의 기본이 될 수 있다. 다음 단계로 홈페이지나 블로그에서 생성된 홍보 콘텐츠를 기반으로 소비자와 활발한 소통·공유가 이루어질 수 있도록 페이스북, 인스타그램, 유튜브와 같은 온라인 미디어로 홍보 범위를 확대하는 것이 필요하다. 온라인 미디어 활용 범위를 확대할 경우 자사의 타깃 고객군이 많이 사용하는 온라인 미디어에 집중해 홍보하는 것이 효율적일 수 있다.

중소기업이 자사 브랜드나 제품을 출시했을 때 체계적인 마케팅 체계를 운영하지 못해서 시행착오를 겪는 경우가 많다. 앞에서 언급한 자사 브랜드에 대한 명확한 포지셔닝, 충분한 테스트 마케팅, 중소기업에 적합한 판매 채널·마케팅 홍보 채널의 선택에 대한 조언을 중소기업들이 명심하길 바란다.

[배지홍 IBK기업은행 기업지원컨설팅부 수석컨설턴트]
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