“B2B 구매패턴도 B2C와 유사…‘옴니채널’ 마케팅으로 고객 공략”

[이데일리 장영은 기자] “사람들은 제품을 구매하기 전에 이미 70% 정도는 사전조사를 마친 상태로 세일즈 담당자를 만난다는 조사 결과가 있다. 제품에 대해서 인터넷 검색이나 언론, 소셜네트워크서비스(SNS) 등을 통해 정보를 얻거나 이메일을 통해 의견을 구하는 등 다양한 경로로 이미 사전조사를 마쳤다는 것이다”

마크 핍스 시스코시스템즈 APJ 마케팅&커뮤니케이션 부사장. (사진= 시스코 코리아)

마크 핍스 시스코시스템즈 APJC 마케팅&커뮤니케이션 부사장은 26일 서울 삼성동 코엑스에서 이데일리와 만나 “기업간거래(B2B)의 구매 패턴이 일반 소비자 대상(B2C) 사업과 비슷하게 전환되고 있다”며 이같이 말했다.

온라인을 통해 다양한 정보가 유통되고 사람과 사람 사이는 물론 개인과 기업간 접촉도 용이해지면서 상대적으로 폐쇄적이었던 B2B 시장의 구매 패턴도 바뀌고 있다는 판단이다. 시스코는 기본적으로 B2B 기업이지만 마케팅 전략에 있어서는 B2C 기업과 큰 차이가 없다는 게 그의 생각이다.

핍스 부사장은 “언론매체, SNS, 이메일 등 고객이 제품을 접할 수 있는 다양한 방법들을 우리는 ‘멀티 터치’라고 할 수 있는데, 이러한 멀티 터치를 아우르는 아우르는 ‘옴니 채널’ 마케팅이 시스코 디지털 마케팅의 핵심 전략”이라고 강조했다.

그는 “고객들이 어떤 문제를 해결하기 위해 어떤 상품이나 서비스를 구매하고자 할 때 다양한 루트로 서칭을 하게 된다”며 “그 결과 핵심 이슈에 대해 완벽한 해결책을 제시해 줄 수 있는 제품을 어떤 회사가 가지고 있다고 판단한다면 그것이 성공적인 옴니 채널 마케팅”이라고 설명했다.

이어 “만약 그 과정에서 ‘이 회사가 세일즈를 하고 있구나’ 라고 느끼게 되면 세련되지 못한 마케팅이고 소비자들은 오히려 불편함을 느낀다”면서 “휴가를 가기 위한 여행 상품을 검색했는데 한달 뒤에 또 해당 상품을 피딩해서 보여주는 경우가 있는데 이는 옴니 채널 전략이 잘 안짜여져 있는 것”이라고 지적했다.

핍스 부사장은 시스코가 국내에서도 실시한 ‘브릿지 투 파서블(bridge to possible)’ 캠페인을 예로 들며 기업의 인지도와 평판을 높이는 노력이 실제 구매로 이어지는 사례가 있었다고 소개했다. 그는 “말 그대로 시스코가 오늘날의 문제를 해결하고 미래의 문제를 해결하기 위한 가능성을 제시한 것인데 이런 메시지 전달이 시스코에 대한 긍정적인 이미지로 연결됐다”며 “실제로 이 캠페인을 접한 소비자들이 시스코 제품을 구매하는 것으로 연결되기도 했다”고 부연했다.

시스코에서 실시하고 있는 연구 리포트 발간 등의 작업도 옴니 채널 마케팅의 일환인 동시에 기업의 의사결정권자들에게 시스코에 대한 인식을 증대시키기 위한 효과적인 수단이다.

핍스 부사장은 “시스코에서는 사이버 시큐리티 리포트라는 연간 발행물을 내고 있는데, 예를 들어 사이버 공격이 있을 때 중국 대비 한국은 어던 방식으로 대응을 할 수 있는지 등을 소개한다”며 “사실 시스코는 네트워킹에 분야에서는 거대 회사라는 인식이 있지만 보안이라든가 협업과 관련해서는 뛰어난 역량을 가지고 있다는 인식을 하지 못하는 고객들이 있다”고 했다.

연구 보고서 등을 통해 자연스럽게 기업에서 하고 있는 업무와 기술 역량을 알릴 수 있다는 이야기다.

그는 “기술을 제기하고 있는 기술 기업들은 많이 있다. 이들은 자신들의 기술을 언론과 방송 애널리스트들에게 소개한다”면서 “기술을 앞세운 B2B 마케팅은 항상 거기에 있지만 인지하지 못하는 ‘벽지’와도 같아서 별로 효과를 보지 못한다”고 꼬집었다.